Ekspert i lønforhandling: Forvent altid et nej

Du producerer mere. Du er stort set aldrig syg. Du er fleksibel og tager et par timer ekstra, når det brænder på. Dine kolleger er glade for dig, og dine cookies er de bedste på kontoret. Endelig har inflationen gjort et indhug i din nuværende løn, samtidigt med at virksomheden jo faktisk tjener gode penge.

Du har kort sagt alle de gode argumenter klar, før du går ind på chefens kontor til den årlige lønforhandling med krav om lidt flere penge på kontoen.

Der er bare et problem: Dine argumenter hjælper dig ikke med at få det, du vil have.

"Den største misforståelse i en lønforhandling er, at det er argumenter, der giver dig en lønforhøjelse. Alle forhandlingerne starter med et ”nej”. Ellers er det ikke en forhandling, og får du ja fra starten, har du måske solgt dig selv lidt for billigt."

Ordene kommer fra Malene Rix. Hun har i 25 år arbejdet som forhandlingsrådgiver og underviser. Både for lønmodtagere og arbejdsgivere, i det private såvel som i det offentlige.

Malene Rix har skrevet flere bøger om forhandling og undervist i bl.a. Novo Nordisk, Danske Bank og EU Parlamentet.

"Man skal arbejde med en forhandling i lang tid. Nærmest på hverdagsbasis. Man skal plante nogle frø og gøre opmærksom på, at du mangler noget. Næste trin er at komme med nogle krav: ”Du ved, når vi skal forhandle løn om ikke så længe, så er det dét her, jeg drømmer om”. Så lader du det ligge og følger senere op på spørgsmålet med ”hvad skal der til, for at vi kan få det til at ske?” På den måde giver man chefen en chance for at skabe den ramme, hvor han kan planlægge og imødekomme dine ønsker. Det har han eller hun ikke, hvis du venter til den dag, hvor I sidder ved bordet, fordi chefen selv har et klart mandat med fra sin egen chef," forklarer hun.

Nej, nej og atter nej

Malene Rix peger på, at man så tidlig som muligt skal få afklaret med sig selv, hvad man egentlig ønsker. Det handler om at tænke over, hvordan man er værdifuld for virksomheden, og hvad man ønsker den anden vej.

"Rigtig mange finder en statistik eller en tabel og ser, hvad de er værd. Alder, erfaring eller noget tredje. Benchmark er fint nok, men det er mere interessant at tænke over hvilken værdi, du giver, for så bliver det en mere nuanceret snak og måske også mere nuancerede krav, du kommer med," forklarer hun.

"Jo mere man har snakket om det forud for en lønforhandling, jo flere ting forskellige ting man beder om, jo sværere er det for modparten bare at sige ”nej, nej, nej”."

Ender samtalen alligevel med et nej, er det vigtigt ikke at give op. Det handler om at undersøge, hvor chefens nej kommer fra. Som regel er det et stramt lønbudget, men der kan være andre veje som mere fleksible forhold, en interessant karrierevej, nogle andre opgaver, et nyt team eller noget helt femte.

"Der er andre penge i spil end dem, der er i lønbudgetter. Derfor kan man parkere lønspørgsmålet og i stedet undersøge andre muligheder ved at stille spørgsmål til dem. ”Hvad kan jeg gøre for, at det ville være okay at bruge nogle af de penge, der trods alt er, på mig?” Så kommer man uden om argumenter og en diskussion om, hvem der har mest ret," siger Malene Rix.

Tag en time out

Og netop den diskussion kan hurtigt komme ud af kontrol til skade for relationen mellem den ansatte og chefen. En del af vejen ned af det skråplan skyldes, at vi som mennesker ofte sidestiller vores faglighed med vores person.

Og når der bliver sagt nej til ens faglighed, så bliver det opfattet som en afvisning af os som mennesker. At vi ikke er gode nok.

"At bruge tid på ”mine argumenter er bedre end dine” er en negativ proces, og man skal passe på, at den diskussion ikke udvikler sig til en irritation. Så kommer man i stedet til at se mere på personen og tillægge dem nogle karaktertræk, som ikke altid er så charmerende, og pludselig siger man ting som ”det kan være bekendt! Du er iskold og ufleksibel”, fordi forklaringen på, at man ikke får noget ud af forhandlingen er, at chefen er dum."

Kunsten her er at mærke det sker, inden det sker, og hvis der efter fem-ti minutters samtale ikke er kommet andet end nej’er og man kan mærke blodtrykket stige lige så langsomt, er det bedst at tage en time out.

"Her er det helt fair at sige, at ”det er måske ikke lige i dag, at vi finder en løsning. Skal vi ikke tage den igen i næste uge, så vi kan tænke over en løsning i mellemtiden?” På den måde gør man begge parter en tjeneste, fremfor at side i en halv time og diskutere, uden at nogen rykker sig ud af flækken," forklarer Malene Rix

…og så må du ALDRIG…

Uanset hvad, der sker i rummet, så er der én ting, man aldrig må gøre: Du må aldrig sætte dit job ind på det. Det kan være svært, hvis samtalen er kørt fast.

"Det kan godt være, at man mener det som en servicemeddelelse, at man altid kan gå andre steder hen, men det bliver altid hørt som en trussel. Det sker, når parterne er blevet irriterede på hinanden og samtalen kører i ring mellem chefens nej’er og dine argumenter."

Kan man overhovedet redde den situation bagefter?

"Det er svært, for det skader relationen, men man kan jo altid prøve at gå tilbage og sige: ”Ved du hvad? Det blev lidt for skarpt. Jeg er glad for at være her, så kan vi ikke prøve at finde ud af, hvordan vi kan lave en aftale alligevel?" fortæller Malene Rix.