01-01-2018

Danske Bank vil være mere feminin

Traditionelle mænd er dem, Danske Bank ved mest om og kommunikerer bedst med. Det skal der laves om på, hvis det står til Marlene Nørgaard, der som direktør for Private Banking arbejder for at åbne banken mere mod blandt andre yngre kunder og kvinder.

Af
Birgitte Aabo baa@finansforbundet.dk
 

​Kvinder bliver stadig mere velhavende. Allerede i løbet af næste årti forventes de samlet at sidde på en større formue end mændene herhjemme. En interessant kundegruppe for de fleste pengeinstitutter, men der er begrænset viden om, hvad de ønsker sig af en bank.

Det vil Marlene Nørgaard, direktør for Danske Bank Private Banking, gerne gøre noget ved:

"Vi ved generelt for lidt om kvindernes adfærd, meget mindre end om mændenes. Og det selv om kvindernes formue ifølge prognoser kommer til at overhale mændenes globalt set i 2037 – og sandsynligvis allerede i midten af 2020'erne herhjemme".

Det er tydeligt, at det er et emne, der optager hende. Hun kan en stribe fakta om emnet på rygraden og finder uopfordret artikler, præsentationer og bøger frem til at underbygge dem, da Magasinet Finans møder hende i Danske Banks residens på Holbergsgade i København.

En anden tilgang

Når Danske Banks viden om kvindernes ønsker er begrænset, skyldes det blandt andet, at de ikke så ofte deltager i de undersøgelser, banken står for. Syv-otte af ti deltagere er mænd.

"Enten er det mændene, der tager telefonen, eller også får de den stukket af kvinderne, som har andet at tage sig til. Selv om vi har halvt af hvert køn i kundebasen, baserer vi os derfor med 80 procents vægt på mændenes behov. Og de ønsker ikke det samme som kvinderne, ved vi fra andre undersøgelser".

Kvinder lægger eksempelvis mere vægt på, at en investering også tjener et godt formål, og føler ansvar for næste generation:

"De har det fint med at få ni kroner i stedet for ti, hvis den sidste går til noget velgørende. Eller noget, der er godt for miljøet eller viser social ansvarlighed og bæredygtighed", siger Marlene Nørgaard med henvisning til det såkaldte ESG-begreb. Forkortelsen står for environmental, social and governance – altså miljø, sociale forhold og god selskabsledelse.

"Derfor skal vi have nogle investering- og rådgivningsmuligheder, som er lette og overskuelige at orientere sig i. Vi arbejder på at finde den endelige form".

På tværs af køn

Naturligvis er der masser af kvinder, der har andre ideer om, hvordan de skal investere, ligesom der omvendt er mange mænd, som lægger vægt på formål. Det handler om den kvindelige arketype, ikke snævert om køn.

"Kvindelige arketyper er ud over mange kvinder i høj grad den unge generation, startups og entreprenører", forklarer Marlene Nørgaard, der ser sig selv som en blanding af den mandlige og kvindelige arketype i sin ledelsesstil, men kvindelig i forhold til den måde, hun ønsker at blive mødt på som kunde.

"Ud over at arketyperne går på tværs af køn, er der mange andre ting, der spiller ind – hvordan er din livssituation, er du single, har du store eller små børn, er du nylig fraskilt, har guldbryllup eller er helt ung? Det er som at åbne Pandoras æske at finde svar på, hvordan vi bedst henvender os til den enkelte".

Sæt i gang

Omvendt gælder det også om ikke at gøre det for komplekst og se at komme i gang med at tale mere direkte til og forstå de kvindelige arketyper, mener direktøren, der fornemmer, at mange andre pengeinstitutter gør sig samme overvejelser:

"Der er et kæmpe regimeskifte på vej. Pengeinstitutter er traditionsbundne og skal også vænne sig til, at kunderne forventer reaktion nu og her og ikke nødvendigvis er så loyale. Selv om det hele digitaliseres, vil der altid være brug for rådgivere, men det er ikke givet, at man går til banken for at få rådgivning", siger hun og konstaterer, at fintech står parat til at opsuge dele af det marked, der er ved at åbne sig.

"Fintech er ikke alene, der er også andre aktører. Vi kan ikke læne os tilbage".

Mere højre hjerne

Hun viser en tegning af en hjerne med farver og følelser i den højre side, mens den analyserende venstre side er ensfarvet og kølig.

"Vi skal lære at bruge højre side mere som bank for at tale mere direkte til kunder, der er mest i den side – for der bliver stadig flere af dem. Det er en rejse, vi har taget hul på, som skal lære os at henvende os til den enkelte kunde på den rigtige måde og vise nærvær, for relationer er vigtigt".

Skræddersyet

Det samme er skræddersyede produkter. Hun bruger et maskulint billede:

"Forestil dig en Audi A7, der kun er stel og motor. Resten skal personaliseres ud fra kundens ønsker og behov. Hvis du ikke har behov for lædersæder og ekstraudstyr, så er der ingen grund til, at du skal betale for det. Det er fremtidsvisionen".

Hun forestiller sig, at kunderne engang i fremtiden vil blive ledt gennem en række digitale valg, når de henvender sig. Ud fra oplysningerne vil de så blive præsenteret for en stribe foto af rådgivere med beskrivelse af deres kompetencer, om de er sportsinteresserede, frivillige eller noget tredje – pointen er, at det skal være personligt, siger Marlene Nørgaard.

"Det skal næsten være en fest at have kontakt med sin private rådgiver, som giver dig præcis den hjælp, du har brug for. Hvis vi kan matche det så godt, at du har lyst til at invitere din rådgiver på en cafe bagefter for at fortsætte samtalen, har vi gjort det godt".

Fakta: Det savner kvinder i banken

70 procent savner mere skræddersyede løsninger.

50 procent ønsker sig en rådgivning, der kommer hele vejen rundt – en 360-graders tilgang.

Kvinder vil også i højere grad end mændene have lettilgængelig frem for dybtgående og detaljeret rådgivning.

Kvinderne lægger desuden stor vægt på anbefaling af en rådgiver fra venner og bekendte.

Kvinder er mindre optaget af, hvilke kvalifikationer en rådgiver har – de er trygge ved, at kompetencerne er i orden i banken.

Så meget stiger kvindernes formue

I det vestlige Europa stiger den del af formuen, som kvinder forvalter, med ni procent årligt.

I Asien er stigningen helt oppe på 14 procent.

På globalt plan tegner kvinder sig for en stigning på syv procent årligt, mens mænd må nøjes med 4,8 procent.

Kilde: Danske Bank

 

TAGS:

Sektorens udvikling og vilkår